【猎云网（微信号：）北京】8月4日报道（文/王非）
在圆桌论坛环节，主持人为猎云资本投资总监乐华伟，中子星金融COO黄旭，涌泉金服CEO张椿，91金融联合创始人吴文雄，大象保险大数据专家田立文，受邀参与了圆桌对话，围绕《互联网金融困境与重生》的议题，分享了自己的观点。
猎云资本投资总监乐华伟
2018年以来，金融环境整体呈现不景气的态势，中子星金融COO黄旭表示，实际上对有获客需求的企业来说，仍存在一定机遇。换言之，需求在，市场也在。
而在与具备天然信任和渠道优势的银行竞争的过程中，提升服务和客户体验则更重要。“我们没有资金池，完全委托给托管机构。定期产品为防底层一些违约情况，所以附加了保险公司的产品。同时用国家信用对这种产品赋能，把底层开放给客户看。”黄旭补充，中子星也会做很多诸如财税培训的增值服务提高客户的黏性。
中子星金融COO黄旭
涌泉金服CEO张椿认为，从今年开始，整个行业的互联网获客不如以前。涌泉金服的打法是深耕垂直行业供应链金融，依托核心企业，以及核心企业上游的供应商，和下游的客户，通过这个链条，在这个链条上获取客户。此外，面对大量的客户，张椿表示要做好客户服务，做好品牌，提高客户的感知，这样就能够更好地留住客户。
面对2018年金融市场严监管的环境，张椿认为，监管有利于整个市场的持续发展。最近P2P行业遇到了很多问题，但是企业如果按照监管要求，不做资金池不做期限错配，那么这波受到的冲击就会少很多。
涌泉金服CEO张椿
91金融联合创始人吴文雄表示，P2P行业是社会几千年来形成的一个必要工具，这个工具如今遇到了一些局部问题，但不能将这个问题恶意放大，或者是恶意地进行攻击。而是需要精心呵护，去克服难点。这个行业本身没有任何问题，只是需要合规，合规之后，一切都是阳光的。
吴文雄认为，在金融环境不太景气，客户信任低下的大环境下，金融科技企业要按照监管的要求，将业务控制在一定规模，把风险降到最低，而不应该花精力在用户层面。
91金融联合创始人吴文雄
大象保险大数据专家田立文认为保险跟互联网金融思路不太一样，很大程度上保险是有点反人性的。用户对于保险条款的理解出现信息不对称，从而导致获客转化的效果不太好。大象保险一直做创新险的开发创新，力求通过好玩的小的场景化的保险去和用户更好的互动，满足用户风险保障，促进用户购买意愿。
对于未来金融大环境的趋势，田立文表示，互联网保险形势非常严峻，去年保险上市给互联网保险带来发展的高潮期。但是目前高潮期很快过去，随着大数据、人工智能这些技术赋能保险，也没有特别好的站住脚，原来想一两年达到质变，现在看起来可能三到五年。未来我们始终坚信保险+互联网，一定能够改变业界形态和模式。
大象保险大数据专家田立文
乐华伟：首先大家做一下自我介绍。
黄旭：我来自中子星金融，我们做供应链金融。
张椿：我是涌泉金服CEO张椿，涌泉金服是一家综合科技金融平台，目前做供应链的服务。
吴文雄：我们公司成立了七年，目前在做众创空间孵化，大概有三块布局，一年的营业收入达百万级。
田立文：我来自大象保险，我们是行业里做互联网保险的，致力于通过人工智能和大数据为用户提供更便利、简单的互联网产品。
乐华伟：我想知道四位在金融环境不太景气，客户信任低下的大环境下，大家怎么去获得客户？
黄旭：我们今年做了比较早的预判，觉得经济形势不是特别乐观。所以我们比较早调整了纵深服务，首先我们行业开始纵深，比如我们现在比较专注于教育、医疗行业，或者是现金流比较好的企业，这是行业纵深。我们其实从去年开始启动供应链金融，等于是供应链上比较成体系，如果我们找准一些核心企业或者小微企业，获客有一些要求，这跟银行很像。另外我们增加了很多市场的培训活动，把这个业务做的更实、更深入一些。
乐华伟：通过企业纵深然后获得客户，再招聘市场人员？
黄旭：没有招聘。比如说我们原来做的培训针对CFO、CFO，我们今年只针对CFO，我们做的更深入一些。
张椿：我们是在做供应链金融，从今年开始，整个行业在互联网获客感觉不如以前，我们依托我们的核心企业，以及核心企业上游的供应商和下游的客户，通过这个链条，在这个链条上获取客户。
还有一个方面，面对大量的客户，我们主要是做好客户服务，做好品牌，同时企业本身也符合监管的要求，提高客户的感知，这样就能够更好地留住客户。
吴文雄：我们的用户分布比较复杂，业务也分为几个板块。过去我们把金融业务作为一个入口带来了一定的用户群体，而且用户黏性比较强。在这个基础上，我们拓展了一些文旅项目以及众创空间的服务，这些板块都可以在91金融这个平台上交互。2017年，我们已经沉淀了大量用户。2018年，一些个别问题引发了行业恐慌，不可避免地带来了用户的流失，对于整个行业来说是一个很大的坎儿，这个坎儿到底能不能跨过去，还是一个比较严峻的问题。对于我们来讲需要去做的是，留存过去积累下来的群体，同时继续响应合规的要求。
互联网金融行业协会也在前不久出了各种细则，要求纳入协会的监管体系，设置联络员和观察员。91金融作为四家单位之一，通过这样合规的方式对用户带来了积极的正面影响。第三是业务本身，业务上要有抗风险的能力，有一些平台确实存在虚假的基金错配的问题。在业务上能够合规，能够响应监管的需求，相信用户反馈也会更明显。这个坎儿如果完全靠刺激新用户去跨越，这是不现实的。还是要按照监管的要求，将业务控制在一定规模，业务缩量，把风险降到最低，这是作为平台需要关注的。目前阶段，不应该花精力在用户层面。
乐华伟：因为前一段时间看了药神，听说这个电影让买保险的人更多，是不是对于获客也有一些帮助？
田立文：保险跟互联网金融不太一样，很大程度上保险是有点反人性的。什么概念？保险产品用户在购买的时候，其实没有什么消费体验，买了放那里没有关注，等我们使用或者理赔的时候发现我们对于条款的理解出现不对称。那么理赔会达不到用户理想程度，导致用户体验度很差。所以获客转化的时候，效果不太好。整个互联网保险领域用户转化比较好的就是小额高频，因为是短时间让用户得到理赔服务体验，所以这种转化好一些。
我们知道保险的主要收入险种类别一直是通过代理人来驱动，转化不是特别好。大象保险也面临这个问题，我们一直做创新险的开发创新，力求通过好玩的小的场景化的保险去达到用户的互动，达到用户风险保障，从而促进用户购买。
保费比较高的保险我们也在进行探索，我们和健康医疗机构合作开展一些健康服务的项目，在产品定价和医疗大健康做了结合。用户使用产品过程中，在健康管理过程中他定期体检、服药这块的行为习惯，和保险保障的成本直接相关。这样用户使用健康管理服务和保险服务的过程中，其实跟我们做了高频互动，这样获客的时候比标准产品转化高很多。所以我们探索这样的渠道，达到更好的转化效果。最核心就是用户本身做保险售卖的时候，产品的竞争力是不是从用户需求出发？条款的复杂度，是不是以用户利益为中心，所以我们跟保险公司合作力求做更加高的性价比的产品。
乐华伟：目前的金融监管环境，大环境面临着强监管的局面。我之前看了一些金融案例，大家有一些类似的说法，去金融化走科技化路线，包括蚂蚁金服也想通过科技赋能金融。我想看一下大家对这块是怎么认识的？在金融强监管背景下，大家可能想到通过技术赋能金融，如果你是强金融可能被监管的更严，但是作为技术主导，可能被监管的弱一点。大家有什么认识？
黄旭：供应链金融方面，我们是自建风控系统，大数据风控系统，最后跟中央银行达成了一些合作。所以我们这样规模的企业可能技术上比一些传统的金融机构，在风控在大数据方面领先一些。还是需要科技的力量来提升，无论是风控还是资产配置都是需要的。我们自己本身也有智能投顾的孵化项目，当时和格上财富很类似。其实是通过智能化、系统化，因为金融本质是资源配置，来配置这个资产。
张椿：我认为监管有利于整个市场的持续发展。比如说这次P2P行业遇到了很多问题，但是实际上如果企业按照监管要求，不做资金池不做期限错配，那么这波受到的冲击就会少很多。我们主要做供应链金融，因为资产做的很扎实，受到的影响就比较小。此外，在风控和获客上，都会用科技手段进行一些辅助，把整个业务做得更扎实。
吴文雄：技术对于金融的影响在过去几年来看是很明显的，因为一方面，技术要把金融体验变得更便捷、快速，第二是技术使得更多用户来体验金融产品，这是一个好的方面。第三是技术数据产生了一些价值，这些价值越来越大，过去数据是比较孤立的。那么对于信用体系的建立，对于资产的评估，甚至对于交易环节的风险防范，这些都是在技术上能够体现的。当然技术也改造了传统的交易环节，因为技术在驱动配置，这是在计算环节我们可以看到的。但是这也放大了金融风险，因为金融不仅仅是交易性，它是有风险、价格机制和预期的。过去几年，技术对于金融的改造带来的结果是，一方面完善了我们金融的交易环境，交易用户在大量的交易场景下衍生了很多数据，但不可避免的，也带来了大量风险，把过去一对一百的风险变成了一对一万的风险，这会引起极大的连锁反应，是过去监管所没有意识到也没有看到的。我们说民间金融过去是没有互联网时代的，其实大量非法集资、诈骗等等都有这样的情况。但是有了互联网之后，其实是通过新兴技术把风险放大，把普通个体过去所承担的金融风险放大了，过去普通个体是不应该接触这样的产品的，但是新技术的出现，让这一群体会买这样的产品甚至会进行这样的风险传达，这是不应该出现在金融监管范畴内的，所以这是回归。技术应该更好服务金融产品，而不是把风险放大。这是我的个人理解。任何打着创新的旗号，我们都会看到巨大的风险。
田立文：我介绍一下科技赋能保险目前行业的情况。因为目前大象保险也是这个领域主要的贡献者。科技赋能保险，我们更多关注在科技赋能保险服务这个领域。目前这两年是互联网保险传统保险发展比较热门和重点的地方。
有几个方面是做的比较多的，一个是用户的智能化服务领域，我们知道互联网金融有智能投资顾问，其实保险也有，我们叫智能保险顾问。因为保险是相对比较复杂的产品，用户接触起来比较麻烦，通过代理人转化，但是一旦到线上这个工作就是智能投顾。它主要是用AI技术，用户线上了解保险、购买保险甚至使用服务的时候，通过科技手段更好对保险产品有一个认知，对一个产品进行性价比分析，或者对不同的保险产品进行对比，最后我们产品使用中能够做很好的智能核保和智能理赔功能。这里用大量的AI科技，方便用户了解产品、对比产品，甚至在产品使用过程中快速理赔，这是整个行业投入比较多，也取得了相对不错的成绩。比如车险领域，用户的使用率大大提高了。
还有AI赋能保险，这块行业监管也会让产品符合监管规律。但是目前个性化服务已经开始有创新点，比如刚才提到健康管理慢病管理，根据用户的特点定制保障责任，有一些产品已经达到了市场接受的程度。这两个方面是整个保险领域做的比较好的。
乐华伟：针对四位企业，我分别单独提一个问题。先问一下黄总，在中子星做中小企业理财过程中，我们认为银行是有天然的信任和渠道优势，如果我们跟银行竞争或者我们说服中小企业，你感觉有什么可以说服它的地方？现在在座的可能有一些中小企业或者一些创业者，如果想拿到钱，或者他们账上有一些闲置资金，你怎么说服他们在我们中子星买我们的企业理财？
黄旭：首先我觉得需求是存在的，我们现在知道通货膨胀实际数字远远高于官方的数字，显然银行理财的收益是满足不了大家的需要。
乐华伟：我们比银行理财收益高？
黄旭：我们会高一到两个点，我们会提供很多增值服务。首先我觉得要把产品做的非常扎实，我们的产品从交易结构来说，从底层资产来说非常简单，我们没有资金池，完全是委托给托管机构。我们的定期产品，我们也是看到经济状况的恶化，我们担心底层有一些违约情况，所以我们附加了保险公司的产品。我们用国家信用对这种产品赋能，我们把底层开放给客户看，包括保单，因为我们产品结构非常简单。另外我们做了很多增值服务，比如财税培训，类似这样的服务，这样提高客户的黏性。客户对我们的忠诚度非常高，90%以上都复购买。我们跟传统机构比，服务做的更好，客户体验更好，这样体验好、收益高，另外他觉得这个平台比较稳定、可靠。
乐华伟：我了解到，供应链金融项目有的是偏线上的数据供应链金融，有的是偏线下的供应链金融。在我面对投资人时，我发现投资人有三类，一类是认为纯线上的数据是未来趋势，因为线上数据越来越多；一类是偏线下的，认为会比银行轻一点；还有线上线下结合的。我想知道涌泉金服在线上线下是如何考虑的？
张椿：涌泉金服在供应链金融上主要偏线上，因为我们要符合监管要求，所以对应供应链金融的企业是中小型企业，在这方面我们有一些成本优势。
乐华伟：我们通过核心企业获取中小企业的数据吗？
张椿：对，我们通过核心企业获取中小企业的数据，然后由核心企业提供担保。乐华伟：我个人感觉未来是纯线上化的供应链金融，当然要加上一些线下服务。张椿：对，线下这块我们主要去调研企业状况和风控信息，这些东西是必要的。所以线上线下结合很有必要，主要是风控领域的考虑。
乐华伟：吴总，91金融也算是做的比较大比较成功的一家企业，是集团化运作，我知道玖富也是集团化运作，你在这块是怎么考虑的？
吴文雄：这跟做企业的初衷有关，我们最早期不是做金融业务，而是做精准营销的，有了精准营销才有服务客户的机会，在这个过程中，我们接入了资管做了互联网保险，用户也很复杂，因为服务企业在服务个人的过程中会发现他们有很多需求，所以金融板块有了P2P产品，消费金融的产品，还有汽车金融的业务，加上91金融本身还有文创板块的服务，所以在企业发展到一定阶段之后，必须通过集团化的方式去进行业务上的布局，来进行重组，这样才能更专注于将整个资源得到更好的发展，可以独立地进行财务运作，同时也更聚焦。这是我们跟其它金融平台集团化的过程所不一样的地方。所谓万变不离其宗，它要服务好上面的企业以及个人。
乐华伟：大象保险的田总是技术出身，可以讲下大象保险在大数据和AI对于赋能方面怎么给用户更好的体验？
田立文：我们本身基于大数据对用户做智能化服务，我们所有的产品销售都是通过线上，在线上进行产品销售和服务过程中，尽量把产品设计的好玩一些，体验好玩，服务流程好玩。跟渠道合作也是一样，让我们和用户之间销售服务的过程是一个长期和黏性的过程。这个过程中我们能够获取用户本身静态的数据还有其他的数据。
另外我们也从保险产品本身入手，保险产品本身复杂，所以我们把保险产品做了平分因子拆分，一个产品是不是好？有很多因素组成，这些因素我们拆分成因子，同时建立评分库对每个用户进行打分。每个用户进来，年龄性别、家庭收入进行匹配，做出适合用户并且对其保障需求百分百覆盖的产品，这样看一下哪个产品适合他的需求，并且性价比最高。这样达到用户个性化产品匹配。
同时因为有些领域，保险产品现在达不到用户的需求，这是我们拿来用户需求之后跟保险公司沟通，我们少儿服务的比较多，少儿门急诊险是特别需要的。这块在住院、门诊、津贴保障责任怎样？它的成本怎样？用户有非常大的需求，通过服务过程，采集到用户需求，最后定制到我们产品领域里，这样我可以达到市场预期。
还有个性化定制，我们做慢病管理这块，这类标准化产品很少，因为这类人群是带病人群，带病投保比较复杂，这块我们需要跟健康领域的公司和服务机构合作，拿到用户第一手资料，为他们定制符合他们的产品。
乐华伟：谢谢！最后一个问题，2018年金融大环境算是严监管，资管新规，P2P遇到一些跑路的，所以想听一下大家的想法，在未来一两年甚至三五年的趋势，大家是怎么看的？
黄旭：其实我们是做了最坏的准备，今年我们跟银行的从业人员沟通，他说这是从业20多年最难做的一年。不管是传统金融机构，包括券商大量裁员，这跟实体经济相关。从我们自己来说，我们从上半年开始做了一些人员调整，我们做好准备了，我们也预计到今年想通过融资可能走不通，所以我们首先做好我们自己的业务，让自身来造血。这样的话不怕任何变化因素。还有一点，现在P2P爆雷，不光对整个行业有伤害，因为金融是与信任非常相关的生意，所以对于其他的也会受影响，因为我们不是银行，非银行机构都会受到。刚才说需求在，市场也在，这对于金融机构也存在一些机会，所以风险和机会是并存的。
乐华伟：企业要自身造血，让企业先活下去，挑战和机遇并存，在行业不好的时候发挥机遇，然后做得更好。
张椿：这波风险对于我们来说，是一次比较困难的时期，但是长远来讲，这是行业的过程，只要我们能够守住，那么对于我们来讲是一个很好的机会。也希望监管部门能够尽快把监管规则定下来，这样能够有利于行业的长远发展。
乐华伟：对。最近P2P备案加上双降，如果备案下来的话，可能会修复一下投资人的心理，对于P2P的信任可能也会加强。
张椿：是的，对于投资者信心的恢复有帮助，在现阶段，我们符合监管要求在做，在规模上可能有一定的缩减。
吴文雄：今年其实特别复杂。现在所有人都把所有问题归结于P2P，就是所谓的专家，其实是抱有目的的群体，行业本身有巨大的社会需要，一方面是把传统的黑色东西透明化，一方面是满足更多用户的金融需求，传统金融所未能服务小企业的巨大市场空白，给社会创造了流动性。这个行业本身是天生的，这是时代所需要的而且是刚性需要，只不过在发展的过程中，面临了所谓的小众事件和大众事件的问题。事件永远都会出现，但是不能因为这个行业遇到了一些问题或者个别问题，最后就把所有的问题一板子打在P2P上。中国有十几亿人，这么多企业、行业。那么，专家有没有统计过有多少人在进行融资？我们为什么不看这个好处？专家在这个时候的言论其实对行业非常不利，带来了行业的恐慌，最后给政府添乱，银保监很紧张。这个时候，专家以及存有不良用心的群体不要过度渲染，它本身就是行业需要，谁没事不借钱呢？这是社会几千年来形成的一个必要工具，这个工具面临着一些局部问题，如果把问题恶意放大，或者因为找不到对的策略而让它肆意蔓延，后果将不堪设想。接下来就是实体经济，小企业融不到钱，还不到上市公司，接着上市公司崩塌，股民遭殃。这是需要精心呵护的，在这个信心比什么都重要的时代，我们不能把它变成信用崩塌的时代，否则将一个很恐怖的事情。我们在广州跟一个企业聊，发现他借不到钱，第二个问题是有钱的不愿意借给他，这个难点需要我们去克服，而不是心存恶意地进行攻击。这个行业没有任何问题，只是需要合规，合规之后，一切都是阳光的。
乐华伟：我相信P2P是一个镇痛，把劣弊去除之后会有越来越好的P2P会活得更好，这是一个镇痛。
田立文：虽然保险是金融的一个主体，其实趋势是一样，互联网保险形势非常严峻，我们知道去年保险上市给互联网保险带来发展的高潮期。但是目前为止我们发现高潮期很快过去了，落到现在我们发现互联网保险原来依托的场景化保险，依托的大数据、人工智能，科技标签贴上没有大家想象的那么性感。整个保险领域，互联网保险贡献非常小，传统的健康险和寿险是互联网保险目前难以企及的市场。随着大数据、人工智能这些技术赋能保险，也没有特别好的站住脚。所以大家哀声一片，原来想一两年达到质变，现在看起来可能三到五年。
我们始终坚信保险+互联网，或者互联网+保险，一定能够改变业界形态和模式。尤其是年轻人群在保险消费越来越趋向自主选择，这个趋势一定是天然的在那里，所以我们看谁能够坚持到最后。
这个领域还有两个方向可以创新，一个是持续做产品化创新，第二是人身险创造更多转化场景，刚才提到慢病管理、大健康管理和保险结合，还有大众众筹和保险的结合也是人身险落地场景化的实例，这些实例慢慢影响着这个行业，未来希望看到互联网保险的美好。
