7月25日,第18届CBME在上海国家会展中心盛大开幕,展商达到3,065家,覆盖品牌4332个,其中惠氏、美赞臣、雅培、合生元、伊利、圣元、澳优、贝因美、雅士利、三元、宜品等国内外知名乳企精彩亮相。在惠氏展厅外驻足,简洁大气的设计风格,智能机器人、颜值测评系统、会员动态仪表盘等充满科技感的智能元素格外引人注目,往里走,惠氏旗下启赋、S-26、SMA、Babynes等全系列产品一一亮相,围观者众。
不断变革,用创新服务于市场需求
惠氏在展厅隆重呈现了店内人工智能、惠氏商学院以及全系列产品。据了解,店内人工智能是惠氏的创新尝试,基于线下门店客户群体庞大,会员管理日趋重要等现实,惠氏借助于人脸识别技术,智慧支付、一键CRM等手段,实现线下千人千面,精准营销,让母婴零售更加智能化;
而惠氏商学院旨在与客户之间建立更好的合作和服务,是基于母婴渠道发展的痛点,比如店长和店内营销人员专业技能不足等,通过惠氏商学院的平台和客户建立更多的联系,互相学习,互相成长。在产品创新方面,惠氏展示了启赋有机、Atwo、HMO等创新产品,笔者还看到了一款适度水解配方奶粉——启赋敏适。
业绩双位数增长,启赋新品贡献超20%
据了解,惠氏今年整体增幅有所提升,重拾双位数增长,其中启赋有机、Atwo新品增长迅猛,已经占启赋总体销量20%以上,部分客户占比甚至超过30%。尼尔森数据显示,今年1-5月,启赋有机已跃居有机奶粉市场的第二位,市场份额在30%左右。此外,在今年618期间,启赋有机全网销量较双11增长了3倍,而惠氏整体业绩全网销售则同比增长72%.
对于有机和Atwo新品的快速增长,惠氏营养品销售副总裁张展红说:“这完全符合我们的预期,但我们希望能够增长得更快一些,我们也将做出更多的努力,包括营销方面,分销推进方面等。”
母婴渠道的信任是惠氏努力的重点
尼尔森最新数据显示,奶粉销量贡献最大的渠道是母婴渠道,占比56.1%,鉴于母婴渠道的增速也是最快的,达到了16.8%,母婴渠道奶粉销售的优势还会继续扩大。但母婴渠道覆盖面广,从一二线,到三四五线,全国连锁和区域连锁交织,国际品牌和国产品牌都在做渠道下沉的努力,在下线城市的渗透方面,惠氏超过了同类型国际品牌,但是与部分国产品牌相比,仍有一定的差距。
与此同时,在全国连锁型客户的基础上,各地区的区域性连锁也在崛起,这是一个新的趋势。早在去年,惠氏就发布了“赢变2020”计划,提出赢创新、赢信任、赢团队的三大核心举措,过去一年中惠氏积极围绕该策略在引新品、扩渠道、强营销等方面发力,持续保持市场领先地位。
张展红说:“目前,从惠氏的销量贡献来看,母婴渠道的占比超过50%,这个数据与行业整体水平接近,是最重要的渠道,其次,惠氏的线上增长也不错,占比30%左右,现代贸易渠道贡献20%左右。”本次CBME展会,他们特别组织来自全国区域的数百名大客户开展了赢变2020计划的研讨会,“赢得母婴渠道的信任是我们努力的重点方向,通过研讨会,把我们的想法和战略跟客户们加强沟通,彼此进一步加深了解,更好地赢得他们的信任”,张展红对此表示。
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